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コラム公開日：2026.02.19
ヒアリングは営業活動の成否を二分するプロセスと言っても過言ではありません。トップセールスの話法を言語化したトークスクリプトを作成できれば、ヒアリングの質を向上させる効果が期待できます。AIツールを活用してトークスクリプトを作成するメリットや、おすすめツールの強みをまとめました。
顧客のニーズを十分に踏まえた提案をするには、営業活動を通じてヒアリングを徹底する必要があります。一方で、トップセールスが実施しているヒアリングの話法を言語化し、組織の資産にするのは決して容易なことではありません。
本記事では、AIツールを活用してトークスクリプトを作成するメリットをわかりやすく解説しています。おすすめのAIツールとその強みもあわせて紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
【 目次 】
はじめに、営業活動においてなぜヒアリングが重要視されるのか、主な理由を確認しておきましょう。商談時のヒアリング項目として必須の「BANT」を押さえておくことが大切です。
営業活動の方針は業界や取り扱う商材によって少しずつ異なりますが、一般的には次の流れで進められるケースが多いでしょう。
1. 情報収集
2. ヒアリング
3. 提案
4. 見積もり
5. クロージング
6. 納品
7. アフターフォロー
上記のうち、「提案」や「見積もり」のステップに進むには、まず見込み客のニーズを捉えるためのヒアリングが不可欠です。ドリルを買い求める顧客には穴を開けたいというニーズがあるように、相手が解決したいと考えている課題を聞き取った上で、課題解決につながる商材を提案する必要があります。
営業活動において、ヒアリングを通じて得られた情報は顧客ニーズを的確に把握し、相手の課題解決につながる提案をするための土台となります。商材ありきで提案をした場合、見込み客側から見れば一方的な売り込みと映りかねません。相手の悩みや困りごとありきで商談を進めることで、自社の商材を「課題を解決へと導く方法の1つ」として提案できます。
このように、ヒアリングは見込み客に「響く」提案をする上で欠かせないプロセスです。ヒアリングの精度向上を図ることで、商談の成約率を高める効果が期待できます。
BANTは、ヒアリングを通じて収集しておきたい項目を表すフレームワークです。
・Budget（予算）
・Authority（決裁権）
・Need（必要性）
・Timing（導入時期）
これらの4項目は、見込み客が商材の購入や契約を決断する際の阻害要因を事前に把握し、適切な切り返し話法を用意しておくために欠かせないものです。ただし、「予算感を教えてください」「決裁権はどなたがお持ちですか？」といったように各項目を順番に聞いていくという意味ではありません。あくまでも自然な会話の流れの中で、必要な情報を聞き取っていくのがポイントです。
トップセールスと呼ばれる優秀な営業担当者ほど、ヒアリングのスキルにも長けているケースが多いと考えられます。一方で、トップセールスのヒアリングを再現するのは容易ではありません。その理由として、次の3点が挙げられます。
1つ目の要因として、トップセールスが商談中にどのタイミングでどういった問いかけ方をしているのかが可視化されにくい、という点が挙げられます。実際の商談の様子を直接確認するには、トップセールスの商談に同行するくらいしか手段がないのが実情です。
たとえ商談に同行したとしても、どのような意図で問いかけたのか、なぜその言葉を選んだのか、といった意図が同行者に伝わらない可能性があります。自然な会話の流れの中でBANTフレームワークを駆使していることを見抜くには、同行者にも相応の経験が求められるからです。
商談ノウハウが属人化しやすいことも大きな要因の1つです。前述のとおり、トップセールスのヒアリングスキルを適切に言語化するのは容易ではありません。結果として、商談の進め方そのものが営業担当者の固有のスキルやノウハウのレベルに留まりがちです。
自社にとっての「勝ちパターン」をノウハウとして共有するには、この壁を乗り越える必要があります。トップセールス自身が意識せずに話していることまで含めて言語化し、組織の知識資産として共有化していくことが重要です。
ノウハウの共有化が困難であることは、再現性の高いトークスキルを資産化することの難易度の高さを示しています。優れたトークスキルを有する営業担当者が在籍していたとしても、そのノウハウを組織全体で共有できない状況に陥りがちです。
結果として、特定のトップセールスのスキルに依存した体制になりかねません。組織全体で安定的に売上を確保するためにも、再現性の高いトークスキルを自社の資産として蓄積していく必要があるでしょう。
優れたヒアリングのノウハウを共有する方法として、営業トークスクリプトの作成が挙げられます。トークスクリプトを作成することで得られるメリットは、主に次の3点です。
１つ目のメリットは、営業活動の進め方を標準化できることです。トップセールスの話法を言語化し、再現性のあるノウハウとして共有できます。経験の浅い営業担当者であっても、トークスクリプトに沿って話せるようトレーニングを積み重ねることで、高水準のトークを展開しやすくなるでしょう。
各担当者の熟達度に依存しない体制を築くことで、若年層や中途採用者が戦力化するまでの期間を短縮できます。営業ノウハウを特定の担当者固有のスキルに留めることなく、組織の資産として活用できる点が大きなメリットです。
トークスクリプトの作成は、すべての営業担当者が優れたノウハウを共有資産として活用できる状態にすることを意味します。切り返しのパターンや効果的な言い回しをあらかじめ知っておくことで、自信を持って営業活動に臨めるようになるでしょう。
また、トークスクリプトは優れたフレーズの「引き出し」としての役割も果たします。商談中に見込み客に対して効果的な切り返しをするには、さまざまな場面を想定したフレーズを豊富に用意しておくことが重要です。トークスクリプトに繰り返し目を通すことによって、実用的なフレーズが共有化される効果が期待できます。
営業トークスクリプトは、人材育成においても効果を発揮します。高均一な人材教育を実現するには、「誰に教わるかによって身につくスキルや成長スピードに差が生じる」といった状況をできるだけ避けることが重要です。統一されたスクリプトに沿って研修やロールプレイングに取り組むことにより、OJTに依存しない高均一な人材育成の仕組みが構築されていくでしょう。
結果として、商談を単独で完結できる人材をより短期間のうちに育成できる確度が高まります。このように人材育成のプロセスから属人的な要素を減らすことで、再現性の高いノウハウを効率よく吸収できるようになることも、トークスクリプトを整備するメリットの1つです。
営業トークスクリプトの作成には、AIツールを活用することをおすすめします。AIツールによっては、次に挙げるような機能を備えたものもあるからです。
音声認識＋文字起こし＋要約機能を備えたAIツールなら、実際の商談で交わされた会話を要約し、これを基にトークスクリプトを生成できます。商談時に録音の許可を得るだけで済むため、手間をかけることなく質の高いトークスクリプトを作成できる点が大きなメリットです。
また、AIツールによってはスクリプト作成者の経験や直感に依存しない、再現性の高いトークを言語化できます。スクリプトとあわせて、商談時の情報収集の流れを踏まえたヒアリングシートを自動生成することも可能です。
アウトプットを生成するだけでなく、出力されたトークスクリプトの手直しにも対応しているツールなら、フィードバックを通じてAIを「鍛える」ことも可能です。トップセールスによる表現の調整や業界用語の補完などを通じて、スクリプトの精度をいっそう高められるでしょう。
一般的な生成AIサービスは、業界を問わず汎用的に利用できるアウトプットを生成する傾向があります。プロンプト（AIに指示を与えるための文面）を調整することで業界特有の事情に対応できる場合もありますが、そのためには適切なプロンプトを記述するための知識や技術が必要です。手軽にフィードバックができるAIツールを活用すれば、こうした技術的なハードルを下げられるでしょう。
複数の部門やチームから収集したデータを一元化できるAIツールなら、全社で活用するための知識資産としてトークスクリプトを共有できます。局所的なAI導入に留まらず、組織全体でナレッジを共有していきたい事業者様に適した活用方法です。
さらに、複数の部門やチームを横断してAIにフィードバックを送れるツールであれば、組織全体でAIの持続的な進化を実現できます。AIを使い込むほどに精度が高まることで、業務プロセスにAI活用を取り入れる意義をすべての従業員に実感してもらいやすくなるでしょう。
実際の商談で交わされる会話を資産化したい事業者様には、会話資産化AIツール「ナレツグ」の活用をおすすめします。ナレツグの主な強みを見ていきましょう。
ナレツグの音声認識精度は99.5％と非常に高く、対面およびオンラインでの商談に対応可能です。発話者ごとに商談でのやり取りをリアルタイムでテキスト化し、要約してくれるため、商談の内容を基にトークスクリプトやヒアリングシートを作成したい事業者様に適しています。
商談の会話を録音した音声データやメモに基づいてトークスクリプトを作成する場合、聞き逃しや記憶違いが生じかねません。また、長時間にわたる商談では会話量も多くなりやすいことから、会話の集約やポイントの絞り込みに多大な労力がかかることが懸念されます。ナレツグの音声認識＆要約機能を活用することで、こうした手間を大幅に軽減しつつ、質の高いトークスクリプトを作成できるでしょう。
ナレツグにはリアルタイムAIアシストが標準搭載されています。AIアシストがトーク漏れを補完するほか、FAQの即時提示にも対応できるため、学習データに基づく効果的な切り返しを商談中に提示することも可能です。この機能を活用することで、担当者の経験やスキルに依存しない営業活動が可能になるでしょう。
たとえば、トップセールスの話法をAIに学習させることにより、会話内容に応じて最適な切り返しのパターンの候補をその場で挙げてもらえます。まるでトップセールスが商談に同席しているかのように、的確な切り返しをアドバイスしてもらえる点が大きなメリットです。
ナレツグは会話資産化AIツールのため、トークスクリプトやヒアリングシートの作成以外にも幅広い用途にご活用いただけます。一例として、蓄積した会話内容からFAQを作成したり、会議の議事録を作成したりすることも可能です。また、トップセールスによる商談のロープレを記録し、社員研修や教材に活用するといった方法もあるでしょう。
このように、ナレツグは会話の記録に留まらず、会話内容を資産化するためのツールです。要約前の文字起こしデータも含めて蓄積されていくため、要約の工程でニュアンスや背景情報が失われることなく、生きたナレッジとして活用できる点に強みがあります。
ナレツグナレツグにはAIの回答に対して添削・コメントできる機能が備わっています。営業担当者が「この切り返しが効果的だった」「このヒアリング項目を追加すべき」といったフィードバックを行うと、AIが即座にその知見を学習データに反映します。フィードバックの反映によるAIの進化は、ナレツグ独自の特許技術です。
この技術によって、現場とAIの対話による継続的な改善サイクルが構築されていきます。ナレツグが単なる効率化のためのツールに留まらず、組織と共に成長し続ける営業パートナーになり得る理由です。
AIが生成したトークスクリプトの改善提案や、効果的なFAQの追加といった「AIを育てる活動」がスコア化されることも、ナレツグの大きな特長です。この特許技術により、誰のフィードバックが受注率向上につながったのか、といったように貢献を可視化できます。
たとえば、このスコアを人事評価にも連携させることにより、従業員がAIに有用なフィードバックを送るインセンティブとなるでしょう。AIの育成活動を組織全体に浸透させるとともに、組織文化として定着させていきたい事業者様におすすめです。
